インターネットでよく使われるロングテール理論とは?

インターネットに関わるマーケティングでよく使われる用語の1つにロングテール理論があります。ロングテール理論とは、特にECサイトのマーケティングおいて活用されるワードで、売上の伸びるヒットアイテムだけでなく、特定のお客さんがついているニッチアイテムの多品種少量販売に対して収益化するための理論です。

このロングテール理論を考案したのは、米WIRED誌の編集長だったクリス・アンダーソンで、2004年10月の同誌にオンラインDVDレンタルショップの米Netflixやオンライン書店のAmazon.comなどのビジネスモデルを説明する内容の「ザ・ロングテール(The Long Tail)」という記事を執筆し、ロングテール理論が発表されたのが最初です。

通常、インターネットではない実店舗における販売では、基本的に上位の20%のアイテムが全売上げの80%を占めるという「80対20の法則」が該当していると言われています。

そのため、店舗の経営者は限られた売り場面積や在庫管理などの制約があり、店舗に保管できる範囲内のアイテムを選択せざるを得ず、回転率が高い売上上位20%のアイテムをできる限り多く取り揃え、売上下位のアイテムを整理するという方法が取られます。

一方、インターネット上のEC店舗の場合、在庫や物流にかかるコストが実際にある店舗と比べて非常に小さいため、売上が下位ある80%の商品であっても採算を取ることが出来るようになります。そのため、ニッチ商品による小さな売上げをコツコツ積み上げていくことができ、しっかりとした利益を確保するという戦略を立てることが出来ます。

ロングテールとは、このように実際の店舗では「死に筋」と呼ばれてきた、売上下位のニッチアイテム集団を指します。これは縦軸に販売数量、横軸にアイテムを販売数量の多い順に並べたグラフを描いた際に、販売数量の少ないアイテムを示すグラフが長く伸びるので、ロングテール(長い尻尾)のように見えることからつけられた呼び名です。

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